Voy a copiar un extracto del artículo de la Harvard Business Review para América Latina titulado "¿Qué transforma una marca en icono?" del profesor asistente de marketing en Harvard Business School (Boston) Douglas B. Holt (Febrero de 2003). Me lo estoy leyendo para una asignatura y me parece un diagnóstico tan acertado que no he podido evitar exponerlo aquí. Lo sé, es largo (y eso que no es el artículo completo) pero me parece muy interesante, por lo que recomiendo su lectura. Mis comentarios (y la explicación de qué tiene que ver con este cuaderno de bitácora) vienen al final del todo.
"Las obras de un icono
La gente siempre ha necesitado mitos. Los mitos –historias simples con personajes convincentes y argumentos que resuenan dentro de nosotros– nos ayudan a hallarle sentido a la vida. Nos ofrecen ideales por los cuales vivir y nos ayudan a resolver las preguntas más desconcertantes de la vida. Y los íconos son mitos encapsulados. Son poderosos, porque nos entregan mitos en forma tangible, lo que los vuelve más accesibles.
Los iconos no son sólo marcas, por supuesto. La mayoría de las veces son personas. Hay iconos entre los políticos más exitosos, como Ronald Reagan; en artistas y animadores, como Marilyn Monroe; en activistas, como Martin Luther King, y en otras celebridades, como Lady Di. La gente los hace parte de su vida, porque a través de ellos es capaz de experimentar mitos poderosos en forma continua. Las marcas icónicas actúan de manera similar.
Cuando una marca crea un mito, los consumidores tienden a percibir el mito personificado en el producto. Así que compran el producto para consumir el mito y establecer una relación con su autor: la marca. Los antropólogos llaman a esto “acción ritual”. Cuando los clientes más fieles de Nike se ponían las zapatillas Air Jordan a principios de los años 90 enganchaban en el mito de Nike del logro individual a través de la perseverancia. Cuando los clientes de Apple escribían en sus teclados a fines de los 90 comulgaban con el mito de los valores rebeldes, creativos y libertarios de la empresa, desplegados en una nueva economía.
Las marcas-iconos personifican no cualquier mito, sino aquellos que tratan de resolver las agudas tensiones que las personas sienten entre sus propias vidas y la ideología prevaleciente en la sociedad. Tales tensiones son muy comunes. Por naturaleza, una ideología presenta un desafío bajo la forma de un imperativo moral, despliega la visión a la que aspira una nación. Pero, inevitablemente, mucha gente vive lejos de esa visión.
Por ejemplo, una ideología nacional puede promover el ideal de familia con dos padres, aunque muchos ciudadanos tengan que luchar diariamente con familias destruidas. Las contradicciones entre la ideología y la experiencia individual producen deseos y ansiedades fuertes, alimentando la demanda de mitos.
A su vez, esa demanda da origen a lo que yo llamo “mercados de mitos”. Es en estos mercados, y no en los de productos, donde las marcas compiten para convertirse en iconos. Piense en el mercado de mitos como una conversación nacional tácita, donde una gran variedad de productos culturales compiten para proporcionar el mito más poderoso. El tema de la conversación es la ideología nacional y muchos competidores participan en ella. Los ganadores en estos mercados se convierten en iconos. Son los mejores actores de los mayores mitos y disfrutan del tipo de gloria que alcanzan quienes tienen el poder profético y carismático de ofrecer liderazgo cultural en tiempos de gran necesidad. La mayoría de las veces, al menos en Estados Unidos, estos ganadores protagonizan un mito de rebelión.
Independientemente de la época o el clima ideológico, los estadounidenses son resueltamente pragmáticos y de espíritu populista. Sospechan profundamente de los dogmas políticos y de la autoridad concentrada. Cuando los estadounidenses buscan guía y consuelo se vuelcan hacia quienes luchan en defensa de sus valores personales en lugar de perseguir el poder y la riqueza. Los mitos del país se inspiran en su reserva de hombres y mujeres rebeldes, quienes a menudo amenazan la ideología reinante. Estas figuras generalmente se hallan en sitios donde el populismo adquiere su forma más pura y auténtica, entre quienes viven de acuerdo con sus creencias lejos del poder comercial, cultural y político: en la frontera, en la bohemia, en remotos pueblos rurales, en las ligas atléticas, en las zonas de inmigrantes, en guetos.
Los iconos más exitosos tienen su base en una relación íntima y creíble con un mundo rebelde. Nike con el gueto afroamericano, Harley con los motociclistas al margen de la ley, Volkswagen con los artistas bohemios y Apple con los ciberpunks. Y antes de todos ellos ya existía la bebida Mountain Dew. Vamos a examinar cómo, en los años 50, una pequeña embotelladora de Tennessee tuvo éxito con un mito rebelde que encaraba una de las contradicciones ideológicas más potentes de su tiempo.
El caso de Mountain Dew
Para entender el temprano poder icónico de Mountain Dew debemos remontarnos a la ideología prevaleciente en Estados Unidos en los años 50 y 60, que fue profundamente influenciada por la Segunda Guerra Mundial y la Guerra Fría. El éxito de las operaciones militares estadounidenses –ejecutadas de acuerdo con un modelo racional y jerarquizado– y la habilidad de la nación de superar científicamente a los nazis en la carrera para desarrollar la bomba atómica marcaron el comienzo de una nueva era. La ideología aplaudía la especialización científica, cuyo poder sería puesto en práctica por burocracias administradas profesionalmente. La cultura popular estaba llena de imágenes donde la tecnología era usada para crear futuros fantásticos y ayudar al país a conquistar nuevos mercados y vencer al bloque soviético. La idea del individualismo rudo se había hecho anacrónica. Ahora la masculinidad se debía ganar en un ambiente corporativo. Se celebraba al hombre lo suficientemente maduro como para subsumir su individualidad bajo el paraguas de la sabiduría corporativa. Fuera del trabajo, estos ideales encontraron su expresión en la nueva “vida moderna” protagonizada por familias nucleares en suburbios planificados.
Estos valores produjeron una letanía de contradicciones. Para los hombres, estos ideales parecían coercitivos y castrantes cuando se los comparaba con el populismo histórico de Estados Unidos. Libros que maldecían la conformidad del EE.UU. corporativo, como The Organization Man, de William Whyte, y The Lonely Crowd, de David Riesman, se convirtieron en bestsellers. Pronto comenzaron a surgir mercados de mitos –la frontera del oeste, la bohemia de los beats y las remotas tierras del hillbilly, nombre que se le da al campesino con poca educación que vive en los terrenos montañosos de Estados Unidos– que ofrecían válvulas de escape a estas tensiones. El hillbilly llamó la atención del público por primera vez en los años 30 con Li’l Abner, una tira cómica en la que su autor, Al Capp, exageraba la falta de civilidad de los hillbillies, creando una ácida sátira social. Hacia los años 50, el hillbilly –un personaje en contacto con sulado animal innato– parecía poderoso y peligroso, exactamente lo contrario del hombre corporativo. Elvis Presley, el pobre hillbilly de Mississippi que trajo “la música negra primitiva” al público blanco, exudaba una sexualidad cautivante y lanzó a los jóvenes a buscar discos de rock-and-roll. La serie The Beverly Hillbillies, de la cadena de televisión CBS –una alegoría populista que ensalzaba el conocimiento pragmático por encima del “aprendizaje en los libros”, el carácter por encima de la apariencia calculada y la hospitalidad tradicional por encima de la correcta etiqueta–, se convirtió en uno de los programas más populares de la televisión en los años 60.
Para bautizar su producto, los empresarios de Mountain Dew se inspiraron en una antigua canción de los montes Apalaches, en el sur de Estados Unidos, que hablaba de los placeres del “rocío de la montaña” (mountain dew), frase que se usaba para referirse a un licor artesanal de la zona, el moonshine, o “brillo de luna”, que se produce con harina de maíz, levadura y cebada. Llenaron la bebida de cafeína y azúcar para que acelerara el corazón y le pusieron menos gas que la mayoría de las otras gaseosas para ser tragada sin pausa. Luego crearon un hillbilly de caricatura, llamado Willy, que bebía Mountain Dew para “volarse”. Invocando otro estereotipo de los Apalaches, la sangrienta enemistad entre las familias Hatfields y McCoy, la etiqueta de la botella mostraba a Willy sin zapatos apuntando su rifle a un vecino que escapaba a la distancia. Amarrada a su cadera, Willy tenía una jarra de cerámica del tipo que se usaba para tomar licor casero. Cuando PepsiCo compró la marca en 1964, la empresa mantuvo el personaje hillbilly, le cambió el nombre por Clem, y lo puso en comerciales animados en la televisión. Un comercial llamado “Beatiful Sal” muestra un elenco de campesinos descalzos. Dos toscos campesinos cortejan a Sal, una voluptuosa pelirroja de vestido apretado. Sal rechaza las flores de ambos hombres y les encaja los sombreros en sus cabezas antes de irse. Entonces aparece Clem. Con una estatura que es la mitad de Sal, Clem no parece la pareja ideal. Pero Clem saca una gran botella de Mountain Dew de su enorme sombrero de cowboy. Sal le arrebata la botella, la abre y toma unos cuantos sorbos. Mientras Clem fija lujuriosamente la vista en Sal, ella levanta una pierna y grita “Yahoo, Mountain Dew!”, al tiempo que su largo pelo liso se ondula. Si el público todavía no entiende que Mountain Dew tiene el poder de cambiar las actitudes en un instante, las chispas que salen de las orejas de Sal despejan cualquier duda. Ella ruge como una pantera en celo, abraza a Clem apasionadamente y lo ahoga con un beso. Un anciano con un solo diente pone una mano detrás de su cabeza y lascivamente saca un dedo a través de un hoyo de bala en su sombrero, mientras dice “Mountain Dew te hace cosquillas en las tripas, porque hay una explosión en cada botella”. Las ventas se fueron a las nubes en las áreas rurales del este de Estados Unidos. Mountain Dew había logrado crear una especie de masculinidad que competía con la rutina y las emociones contenidas del hombre organizacional. Su hillbilly era un endiablado bromista que apelaba a la audiencia masculina que liberaba su propio hombre salvaje.
Cruzando rupturas culturales
El éxito de Mountain Dew como icono es aún más impresionante si se considera cómo sobrevivió a la tensión ideológica en la que se posicionó en sus comienzos. La ideología nacional funciona como la idea del equilibrio puntuado de Stephen Jay Gould, o la descripción de los ciclos de innovación de los mercados tecnológicos de Clay Christensen y Michael Tushman, que hablan de largos períodos de pequeñas innovaciones alterados ocasionalmente por cambios tecnológicos radicales. A medida que una ideología pierde su relevancia, la gente pierde la fe en sus fundamentos. Le sigue la experimentación, se reorganizan los ingredientes históricos y la sociedad finalmente alcanza un nuevo consenso.
Cuando ocurre un cambio ideológico de este tipo, la gente se ve forzada a ajustar sus aspiraciones y su visión de sí misma. En estas coyunturas, los mitos ofrecen un poderoso sentido de estructura y crecen espontáneamente en torno a la ideología emergente, formando nuevos mercados de mitos. Vemos el surgimiento de nuevos iconos y los forcejeos de los ya existentes por permanecer vigentes. Mountain Dew, que ha experimentado un crecimiento increíble desde los años 60, es una de las pocas marcas icónicas que han sido capaces de aumentar su poder de mercado a lo largo de disrupciones en la ideología, cruzando abismos culturales en vez de ser desmanteladas por ellos.
Piense en lo que le ocurrió a la ideología que dio fuerza al mito original de Mountain Dew. Cuando los años 60 llegaron a su tumultuoso fin, la ideología científico-burocrática se desplomó bajo el peso de una serie de conflictos y debilidades. Multitudinarias protestas urbanas revelaron la limitación de los programas de la Gran Sociedad (la iniciativa social del gobierno de Lyndon Johnson), las empresas japonesas demostraron que las norteamericanas no eran líderes mundiales, las empresas petroleras árabes demostraron la vulnerabilidaddel poder económico de Estados Unidos, los vietcong convirtieron en un chiste la superioridad militar de Estados Unidos y Watergate erosionó la confianza de los estadounidenses en su sistema político.
Así, el país empezó a experimentar con nuevas posibilidades ideológicas, influenciado por los rebeldes de turno: los activistas del poder negro, los hippies, los ambientalistas y las feministas. El desafío al conformismo que personificaba el hillbilly se volvió irrelevante y pronto desapareció de los medios de comunicación. Las ventas de Mountain Dew bajaron y una serie de nuevas iniciativas de branding no lograron controlar la caída. Ronald Reagan fue quien finalmente volvió a galvanizar a Estados Unidos en torno a una nueva ideología, al resucitar el “mito de la frontera” del ex presidente Theodore Roosevelt. Convenció a los estadounidenses de que lucharan contra la doble amenaza del comunismo soviético y el poder económico japonés. Con maestría, Reagan pintó un retrato del país con imágenes de cowboys y del Lejano Oeste, con ayuda de muchos amigos actores que habían representado cowboys o figuras similares en el cine: John Wayne, Clint Eastwood, Charlton Heston, Arnold Schwarzenegger y Sylvester Stallone. La película de Stallone Rambo 2, que representaba un veterano de Vietnam que pasaba por sobre una ineficiente burocracia gubernamental para salvar a soldados desaparecidos en acción, se convirtió en el símbolo de la administración Reagan. Mientras Reagan desempolvaba metáforas del pasado, éstas eran pronto remodeladas por los medios de comunicación para dar sentido al desmantelamiento de la economía norteamericana.
Así, el país empezó a experimentar con nuevas posibilidades ideológicas, influenciado por los rebeldes de turno: los activistas del poder negro, los hippies, los ambientalistas y las feministas. El desafío al conformismo que personificaba el hillbilly se volvió irrelevante y pronto desapareció de los medios de comunicación. Las ventas de Mountain Dew bajaron y una serie de nuevas iniciativas de branding no lograron controlar la caída. Ronald Reagan fue quien finalmente volvió a galvanizar a Estados Unidos en torno a una nueva ideología, al resucitar el “mito de la frontera” del ex presidente Theodore Roosevelt. Convenció a los estadounidenses de que lucharan contra la doble amenaza del comunismo soviético y el poder económico japonés. Con maestría, Reagan pintó un retrato del país con imágenes de cowboys y del Lejano Oeste, con ayuda de muchos amigos actores que habían representado cowboys o figuras similares en el cine: John Wayne, Clint Eastwood, Charlton Heston, Arnold Schwarzenegger y Sylvester Stallone. La película de Stallone Rambo 2, que representaba un veterano de Vietnam que pasaba por sobre una ineficiente burocracia gubernamental para salvar a soldados desaparecidos en acción, se convirtió en el símbolo de la administración Reagan. Mientras Reagan desempolvaba metáforas del pasado, éstas eran pronto remodeladas por los medios de comunicación para dar sentido al desmantelamiento de la economía norteamericana.
La reestructuración de la economía fue liderada –al menos en la imaginación popular– por un nuevo y maquiavélico tipo de hombre de negocios, representado por Donald Trump e Ivan Boesky en Wall Street y por J.R. Ewing (de la serie Dallas) en televisión. Revitalizar la economía parecía requerir un nuevo tipo de gerentes que perseguían despiadadamente el poder y la riqueza. Los profesionales urbanos adoptaron rápidamente sus papeles de nuevos cowboys de la economía y, a mediados de los 80, lucían botas de cowboy y se reunían en bares de cowboys los fines de semana. Los medios de comunicación celebraban a estos MBA y abogados que trabajaban 80 horas a la semana orquestando compras apalancadas de miles de millones de dólares. Pero a los hombres de la clase trabajadora les costaba ver a esta nueva casta como héroes fronterizos. Estos “yuppies” no eran patriotas (no tenían ningún problema en llevarse los puestos de trabajo al extranjero), no eran rudos (preferían la comida de bajas calorías y les gustaba trotar); y lo peor es que trabajaban tanto para comprarse sus BMW y sus Rolex, y no como los hombres que lo hacen por su familia, su comunidad o su país.
Muchos trabajadores se identificaron entonces con el rebelde redneck (“cuello rojo”) [recuerdo que yo ya hablé sobre ellos en Rednecks, H. L. A. Hart y el moralismo legal.], como se bautizó al campesino blanco de Estados Unidos, en alusión al cuello quemado por el sol durante las horas de trabajo al aire libre. Este nuevo rebelde era primo del hillbilly y surgió en la zona rural del sur del país durante los años 70. El redneck era un reaccionario que se alzaba contra los grandes cambios económicos y culturales. El rock del sur, integrado por bandas como Lynyrd Skynyrd, Charlie Daniels Band, los Outlaws y Molly Hatchet, era infaltable en la programación radial. En 1978, una nueva serie de televisión, The Dukes of Hazzard, se convirtió rápidamente en éxito fuera de los mercados de las grandes ciudades. Mountain Dew también captó el mensaje y rediseñó su hombre salvaje para entregar una respuesta de estilo redneck al mito fronterizo encarnado por Wall Street. Un vistazo al comercial de televisión de 1981 de Mountain Dew “Rope Swing” muestra cómo la marca entró en este nuevo y mítico territorio sin traicionar la idea que tenían sus seguidores sobre lo que representaba: un grupo de adolescentes excursionistas en un terreno montañoso y exuberante.
Entre ellos, un joven musculoso y atlético, vestido sólo con shorts y zapatillas, está con sus amigos al borde de un precipicio sobre un río caudaloso. El joven espera el momento perfecto para saltar a la otra orilla con una cuerda, al más puro estilo Tarzán. En la orilla opuesta, cuatro mujeres adolescentes le lanzan otra cuerda, para que lo reciba a mitad de camino. En cámara lenta, él hace la maniobra de cambiar de cuerda magistralmente: su cuerpo tenso y atlético suelta la primera cuerda, agarra la segunda y finalmente llega, sano y salvo, a la otra orilla. Allí, las chicas celebran su salto –un claro rito de pasaje– y lo reciben brincando emocionadas. Intercalado en la acción, el héroe sale en un close up bebiendo sin parar una botella de Mountain Dew. Al final, se ha bebido toda la botella sin parar para respirar. Sacudiéndose el agua del pelo mira hacia la cámara con los ojos cerrados y la boca abierta. La escena se congela con él aparentemente gritando “¡Ah!”.
Cuando los ejecutivos corporativos se vistieron como cowboys en los 80, Mountain Dew respondió en forma aún más asertiva con la campaña llamada “Doin’ It Country Cool”. Nuestros amigos redneck, esta vez con atuendos de cowboy, exhibiendo sus talentos atléticos y cuerpos perfectos frente a chicas que los celebran con efusión. A través del mito, Mountain Dew sostiene que los tipos varoniles son los que viven para jugar con el peligro y no sentados en una oficina. La marca retuvo su poder icónico haciendo una reinterpretación del hombre salvaje que encajara en la nueva realidad ideológica. Una vez más, Mountain Dew enarboló al hombre salvaje contra lo castrante del trabajo corporativo, pero esta vez, enfatizando la rudeza corporal y la audacia por sobre los fláccidos cowboys de Wall Street."
Comentarios:
Podría escribir páginas y páginas sobre este artículo debido a la inmensa cantidad de información que desprende.
Sin embargo, señalaré tres ideas clave (para mí).
1º) El racionalismo estadounidense de los 50 y 60 dio paso (tras la irrupción del movimiento hippie, etc.) a una desorientación, no sólo de la ciudadanía americana sino también de su modelo económico (lo que no quiere decir que no se creciese; sólo que no se tenían objetivos claros como país).
2º) Ronald Reagan (del que hablaré próximamente) supuso una revolución. Un ejemplo de que es lo que el país necesitaba es uno de sus anuncios presidenciales (It's morning again in America o Amanece de nuevo en América; ver a continuación) que, bajo sencillísimos mensajes, apeló al sentimiento de país del que Estados Unidos carecía en ese momento (lo dice el artículo cuando habla de que retomó la idea de la última frontera de Mr. Roosevelt).
3º) El sentimiento de rebeldía es innato al ser humano (al menos en amplias capas de la población, no necesariamente las más jóvenes). Se ve en los 50 cuando la "gente de pueblo" se veía más "auténtica" que el "hombre organizacional", es decir, el que vivía en adosados insertos en barrios planificados hasta el último detalle, siendo los que "se quedaban con la chica" y en los 80 cuando los rednecks creían que su libertad era mayor que la que disfrutaban los yuppies, a pesar de que éstos gozaban de un mejor nivel de vida.
¿A qué nos lleva todo esto? A que la asignatura de Comportamiento del Consumidor es más difícil de lo que parece...porque el ser humano es más complejo de lo que se nos quiere hacer creer (ya dije en su día en la entrada Rednecks, H. L. A. Hart y el moralismo legal. que me sorprendió descubrir a este tipo de personas, ya que trabajan duro no para "subir de categoría" sino, simplemente, para preservar su estilo de vida, que ellos consideran el mejor al basarlo en la libertad).
¿Que a qué viene esta entrada? ¿Acaso no es imprescindible conocer de dónde venimos para saber adónde vamos (tanto en Derecho como en Economía)?
Podría escribir páginas y páginas sobre este artículo debido a la inmensa cantidad de información que desprende.
Sin embargo, señalaré tres ideas clave (para mí).
1º) El racionalismo estadounidense de los 50 y 60 dio paso (tras la irrupción del movimiento hippie, etc.) a una desorientación, no sólo de la ciudadanía americana sino también de su modelo económico (lo que no quiere decir que no se creciese; sólo que no se tenían objetivos claros como país).
2º) Ronald Reagan (del que hablaré próximamente) supuso una revolución. Un ejemplo de que es lo que el país necesitaba es uno de sus anuncios presidenciales (It's morning again in America o Amanece de nuevo en América; ver a continuación) que, bajo sencillísimos mensajes, apeló al sentimiento de país del que Estados Unidos carecía en ese momento (lo dice el artículo cuando habla de que retomó la idea de la última frontera de Mr. Roosevelt).
3º) El sentimiento de rebeldía es innato al ser humano (al menos en amplias capas de la población, no necesariamente las más jóvenes). Se ve en los 50 cuando la "gente de pueblo" se veía más "auténtica" que el "hombre organizacional", es decir, el que vivía en adosados insertos en barrios planificados hasta el último detalle, siendo los que "se quedaban con la chica" y en los 80 cuando los rednecks creían que su libertad era mayor que la que disfrutaban los yuppies, a pesar de que éstos gozaban de un mejor nivel de vida.
¿A qué nos lleva todo esto? A que la asignatura de Comportamiento del Consumidor es más difícil de lo que parece...porque el ser humano es más complejo de lo que se nos quiere hacer creer (ya dije en su día en la entrada Rednecks, H. L. A. Hart y el moralismo legal. que me sorprendió descubrir a este tipo de personas, ya que trabajan duro no para "subir de categoría" sino, simplemente, para preservar su estilo de vida, que ellos consideran el mejor al basarlo en la libertad).
¿Que a qué viene esta entrada? ¿Acaso no es imprescindible conocer de dónde venimos para saber adónde vamos (tanto en Derecho como en Economía)?
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